Rechercher
Fermer ce champ de recherche.

Auto-entrepreneurs : comment concevoir un argumentaire commercial percutant?

Sommaire

Evidemment, il faut adapter cette méthode et votre argumentaire à votre activité. Ce n’est pas non plus la solution ultime, mais c’est un excellent moyen de prendre de la confiance et de facturer rapidement du chiffre d’affaires à réinvestir pour augmenter vos volumes de ventes.

  • Détaillons chaque étape avec leurs indispensables figures imposées à respecter :
  1. La Présentation (5 minutes) : Une poignée de main ferme, un regard fixe et sûr de lui, une carte de visite offerte en préambule, un bris de glace pour détendre l’atmosphère… Ensuite, présentez vous, quelle entreprise vous représentez, rassurez votre client sur la viabilité de votre projet en citant quelques références par exemples. Enfin, l’objet de votre visite et la présentation d’un projet de collaboration unique en n’oubliant pas de verrouiller la qualité de votre décisionnaire et son engagement à vous donner une réponse en fin d’entretien. Utilisez votre plaquette commerciale pour appuyer et crédibiliser vos dires.
  2. La Découverte Client (15 minutes) : Il vous faut un document dédié que vous pourrez archiver après votre rendez-vous, utile pour l’analyse de vos clients sur la base des informations relevées. La découverte client doit prendre la forme suivante : QQOQC. Classique : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ou comment ? Adaptez le questionnement à votre offre de services ou de marchandises proposées. Ajoutez tous les champs nécessaires à un relevé d’informations efficaces et indispensables à la bonne connaissance de votre client. Vous devez pouvoir identifier quels sont les leviers qui décideront votre client (SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Posez des questions ouvertes, laissez des blancs, écoutez votre interlocuteur sans le couper de quelques manières que ce soit, prenez des notes, etc.
  3. La Sensibilisation (10 minutes) : Utilisez votre plaquette commerciale en créant un document simple, intuitif, logique où vous pourrez partager un dialogue constructif en prenant point par point ce qui ne répond pas aux bénéfices que vous apportez par votre offre (réfléchissez bien à comment présenter votre offre en identifiant de réels bénéfices clients). Prenez entre 3 et 5 points capitaux et imagez votre argumentation par des exemples concrets, une revue de presse choisie avec attention. Sans oublier d’utiliser l’actualité du jour, de la semaine (radio, presse écrite, évènement récent, etc.). Votre client doit adhérer sur chaque point à votre présentation et se demander comment vous allez répondre à son besoin en innovant son fonctionnement actuel.
  4. L’Offre (5 minutes) : une fois de plus, votre plaquette commerciale, bien construite, doit vous permettre, selon un schéma ou des photos par exemple, de présenter synthétiquement et clairement les bénéfices que votre client retire du choix de travailler avec vous. Vous devez répondre de manière évidente aux questions que votre client se pose désormais. Identifiez 3 points positifs des bénéfices clients, une courte phrase pour résumer l’offre, une présentation synthétique et imagée et un résumée pertinent avant de verrouiller l’intérêt technologique de votre client.
  5. La Conclusion (5 minutes) : Vous n’avez pas parlé de tarifs jusque là, vous revalidez avec votre client que chaque étape sont bien validées, qu’il n’a pas d’autre questions et qu’il s’engage à vous donner une réponse ferme à l’issue de l’entretien. Deux propositions : les conditions classiques que vous proposez publiquement au client que vous ne démarchez pas vous même et celles que vous réservez à votre interlocuteur qui représentent une opportunité financière. Un tableau comparatif des deux offres doit vous servir de soutien. Vous remplissez à la main les chiffres qui doivent se découvrir au fur et à mesure. Le plus important est que vous êtes en haut de la courbe d’intérêt de votre interlocuteur, qui convaincu par votre prestation, doit décider s’il vous suit et souhaite travailler avec vous. Laissez un blanc entre les deux propositions pour avoir l’avis de votre interlocuteur qui doit commenter les « conditions commerciales classiques ». Enfin, une fois la réponse obtenue, préparez les documents pour « engager » votre client tout en prévoyant la date de livraison de la prestation ou de la marchandise commandée. N’oubliez pas de conforter votre nouveau client/partenaire en le rassurant sur la « bonne » décision prise. Laissez des coordonnées de clients satisfaits si nécessaires et prenez des cooptations (recommandations de prospects appartenant au réseau de votre client). Facturez au plus vite votre client nécessite que la livraison soit efficace et de qualité ainsi que dans un espace temps rapproché à compter de la signature et de l’engagement pris.
Les grandes thématiques
Articles récents
Les fiches pratiques
Dossiers de fond

Sommaire